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単なる値引きより、還元セールや下取り割引の方が売上アップする!

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日本ではボーナスの時期にバーゲンセールを行うのが恒例です。しかし割引セールで集客するには、「消費税還元セール」とか「円高還元セール」など理由を付けた方が、単純な商品の値引きよりも売上が増える傾向があるようです。セブン&アイ元会長の鈴木敏文氏によると、単なる20%引きセールよりも「5%消費税還元セール」の方が効果的だったという事です。

ご存知のように消費税は、富裕層よりも一般庶民ほど負担が大きい「史上最悪の税制」です。消費税還元セールと銘打つことは、増税に嫌悪している一般庶民の心を掴み、売上アップに繋げるという裏技的手法です。

内容が同じなのに、見せ方や表現を別にする事で印象が変わるという心理作用を「フレーミング効果」と呼びます。例えば「電気代は年間73000円です」よりも「1日の電気代はわずか200円です」の方が、多くの人は安く感じます。冷静に考えればどちらも金額は同じなのに、表現方法によって客の受ける印象は大きく違ってくるのです。

上記の場合だと、本来は5%消費税還元セールよりも20%引きセールの方がお得です。しかし、普段から痛めつけられている「消費税」という悪税が掛からないお得感が大きく感じるため、単純な割引セールよりも売上が伸びるのです。

フレーミング効果の他の事例として、セブンイレブンでは「おにぎり100円均一セール」が行われています。おにぎりの定価は120円程度なので、実質的には20%の値引きと同じです。しかし、そこで「20%割引」とアピールするのではなく「100円均一」と表示した方が、消費者の購買意欲を刺激して売上がアップするのです。現在では、セブンイレブンの成功を模倣して、他のコンビニ各社でもこうした均一セールが行われるようになっています。

下取りはリサイクルビジネスや社会貢献活動としてPRできる

また、還元セール以外にも、下取り割引も消費者心理にプラスに働く有効な方法です。セブン&アイでは衣類を1000円で下取りする「キャッシュバック・キャンペーン」行っていました。

鈴木敏文・元社長は「1万円の商品を8000円で買うのと、1万円払った後に2000円が戻ってくるのでは、心理的な印象が全く違う。タンスに眠っている着なくなった服の価値はゼロなのに、勿体ないからと中々捨てられない人は多い。しかし、下取りならばメリットが生まれるので、お金に換えて買い物しようと思う、それが人間の心理です」と語っています。

同様に、下取り割引を行っている企業は多数あります。例えば通販大手のジャパネットたかたは、テレビや掃除機などの販売の際「今使っている古い物を1万円で引き取ります」といった下取り割引を行っています。現在では、テレビや掃除機などの家電製品を粗大ゴミに出すには、数百円〜3千円程度の余計な費用がかかります。それがジャパネットたかたの下取りを利用すれば、ゴミを無料で処分できるうえに新商品の価格が割引されるという、極めてお得に感じるサービスなので、ユーザーに大人気となっています。

他にも、ドコモ、au、ソフトバンクといった携帯キャリアも、スマホを下取りする事で新機種購入の代金を割り引きするサービスを行っています。以前のスマホは、端末代金が0円という商品も多かったですが、現在は政府の規制によって禁止されています。そのため、携帯キャリアはこうした下取りサービスでお得感をアピールするようになっているのです。下取りされたスマホは、新興国向けの中古スマホとして再販売されたり、内部のレアメタルなどの部品を回収されたり等のリサイクルが行われます。

また、ユニクロや無印良品などのアパレルショップでは衣類の下取りセールを行っており、古着と引き換えに割引チケットなどが受け取れるようになっています。同様に、洋服の青山やAOKIなどの紳士服販売店でも、スーツの下取りによる割引サービスが行われています。回収された衣類はリサイクルされ、工場などで使われるクロス(雑巾)になったり、東南アジアで再販されたりすることで、実は利益を生んでいるようです。

スマホも洋服も、単にゴミとして出されるとリサイクルできません。下取りサービスで回収すれば、客にお得感を与えつつ、回収した中古品をリサイクルすることで利益が発生し、また企業がCSR(社会貢献活動)しているとPRする事もできるので、一石三鳥になる賢いマーケティング戦略なのです。

値引きより還元セールや下取り割引の方が売上アップ!まとめ
・20%引きセールよりも5%消費税還元の方が売上が伸びた
・同じ内容でも表現方法で印象が変わる(フレーミング効果)
・下取り割引は一石三鳥の有効なマーケティングの裏技

このように、現在では多くの企業が下取りサービスを行うようになっています。下取りサービスは、客にとってはゴミを無料で処分できて有難い、お店側も上記のように販促やリサイクルビジネスに繋がる、ということでお互いにメリットがある方法です。下取りサービスは、客とお店がWin-Winの関係になる、極めて有効な販売戦略なので、今後も様々な業界で広まっていくものと考えられます。

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