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売上を最大化する値段設定の裏技

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商売で売上を最大化するためには、値段設定が何よりも重要です。同じ中身の商品やサービスでも、値上げができれば利益が増えるので、店主にとっては最善です。

昔から有効とされている値段設定の方法として、松竹梅の法則(極端の回避性)があります。松竹梅の法則とは、商品の値段設定を松・竹・梅の3段階にすると、客は真ん中の「竹」を選ぶケースが多い〜という性質を利用した方法です。日本では昔から寿司屋や鰻屋などでの値段設定は「松・竹・梅」でランク分けしていた事から、この名称が広まったのです。

竹が選ばれやすい理由は、松だと「高級すぎて贅沢ではないか」「もし失敗したら損害が大きい」などの意識が働いて客に避けられる傾向があり、逆に梅は「低品質そうだ」「周りから貧乏に思われる」という心理的な抵抗があるためだという口コミが支配的です。結果として、最も無難な竹を選ぶ人が多くなるのです。それぞれの売上比率は、商品の品質や価格の設定にもよりますが、平均すると松が19%、竹が67%、梅が14%程度になるという事です。

この性質を利用して、松の値段をあえて高額に設定する事で、竹の売上を伸ばすという裏技があります。事例によると、松が10%、竹が90%、梅が0%になったとの事です。高価な「松」の存在の対比として、「竹」のコスパの良さが目立つという心理学のマジックです。

つまり、労せずして売上伸ばすコツは、まず一番売りたい商品(竹)を先に決めて、それよりも安い商品(梅)と高い商品(松)という3段階の価格設定にし、松を「さすがにボッタクリだろ?」と呆れる位に高額にする事が裏技です。商品の原価率は、食品であれ工業製品であれ、最終売価(松竹梅の値段差)ほど差は出ないので、ほぼ例外なく高いものほど店側にとっては利益が大きくなります。

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ただし、商品によってある程度の相場観というのはあるので、例えば「竹=3千円」の鰻を売りたいが為に、松を1万円以上とかにすれば、さすがにお客さんに勘ぐられて、そもそも鰻が売れにくくなるでしょう。客の財布の紐がゆるむ、ギリギリの価格を見極める必要があります。

値段設定を多くしすぎると売上が下がる!?

他の注意点として、選択肢を多くしすぎると、むしろ売上が下がるという法則もある事です。最も有名なのが、米コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授が行った「ジャムの法則」という実験です。スーパーの入り口にジャムの試食コーナーを設け、品揃えを「24種類」と「6種類」の2つのパターンを用意し、試食する人数を比較するという内容です。

24種類の試食コーナーには客の60%が立ち寄ったものの、購入した人はたったの3%しか居なかったという事です。逆に、6種類の試食には客が40%しか来なかったものの、その内30%が購入したのです。人間は、選択肢が多すぎると選ぶのが面倒になって、むしろ購入が敬遠されてしまう、という不思議な現象が起きるのです。この心理学は「決定回避の法則」と呼ばれ、マーケティング理論の基本の一つとされています。

また、あまりにも選択肢が多いと、その店の特長がぼやけてしまうデメリットもあります。例えばラーメン屋さんで、味噌・醤油・塩・豚骨・・・などとあらゆる味を用意すると、客はどれが良いのか迷うだけでなく「この店には味に対するポリシーが無いのか?」とマイナスイメージを感じる人が増えます。多くの客のニーズに応えようとして、商品の種類をできるだけ増やそうとする企業も多いですが、実は逆効果になる可能性が高いので注意が必要なのです。

最後にもう一つ注意点を。ネット通販のような周囲に気を使わない状況での買い物では、恥ずかしがる心理が薄れるので、最も安価な「梅」を選ぶ人が多くなる・・・という口コミが定説です。インターネット販売では、画面を通じて間接的に商品を見るので、雰囲気などが100%伝わらないから、コスパが最重視される傾向が強まるのです。

売上を最大化する値段設定の裏技まとめ
・値段が松竹梅の3段階だと、真ん中の「竹」が最も売れやすい
・あえて「松」をボッタクリ価格にすれば、竹の売上が増える
(原価率の差は価格差よりも遙かに小さいので、店側は儲かる)
・選択肢を多くすると逆に売上が下がるので注意

お店を開きたい人は、上記の値段設定と原価率の法則と注意点は、絶対に覚えておくべきです。いくら商品が良くても、料金設定が不適切なら売上は増えません。商売に失敗する事業主(特に飲食店)の多くが、マーケティングの法則〜値段設定を軽視しすぎているからです。

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