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交渉はいきなり「NO」と言ってはいけない!

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交渉を行う際は、最初から「NO(ノー)」と言ってはいけないです。たとえ心の中で「この条件は到底飲めない・・・」と思っても、いきなり拒否・拒絶するのは厳禁です。冒頭から相手を否定していては、お互いに対立状態のまま話が進むので、交渉をまとめる事が困難になります。

国連の紛争調停官であり、国際交渉人として世界的名声のある島田久仁彦氏は「交渉は勝ち負けではない」と語っています。交渉で一方的に不利益を被った側は、相手に対して大きな不満を抱くので、その後の関係性は悪化していく可能性が高いという事です。


※島田久仁彦氏の交渉術の講演

実は国際紛争・戦争なども、最初はささいな確執から始まっている事も多いのだと言いますから、ビジネスの商談では尚更です。相手とその後も関係を続けていく訳なので、交渉でいきなり相手にNOを付き付けるのは、長期的にマイナスの方が大きくなります。

ゆえに交渉・商談では、お互いがWin-Winの関係になるように心掛ける事が重要です。自分は何のために交渉しているのか、相手は何を目的にしているのか、双方の主張を明確にし、お互いに納得できる落としどころを探るのがポイントです。島田久仁彦氏の言葉を借りると「交渉は敗者を作ってはいけない」と言うことです。

一方的に交渉に勝つことを目指してはいけない!

そのためには、相手に合わせて「なるほど」「そういう考え方もありますね」などと、一旦は相手に同調するように話を進める事が、失敗しないための裏技です。一度相手の要求を受け入れることで、お互いに「壁」を作らなくなります。そのうえで「ではこういう方向で進める方法もありますよね?」と、相手の要求に上乗せ・改良する形で、こちらの要望を盛り込んだ方法論を言えば、相手も納得しやすいはずです。

相手に自分を「この人とだったら問題解決できる」「良いビジネスが出来そうだ」とポジティブに思わせる事で、交渉をスムーズに進められるのです。自分だけが一方的に得する事を考えるのではなく、相手にも喜んでもらえるような話に進めていく事が、交渉を上手くまとめるコツなのです。

交渉で勝ち負けを重視しないというのは、弁護士の橋下徹氏も同様の主張をしています。橋下氏の著書「最強の交渉術」によると『交渉とは不満足の分配作業である』と述べられています。お互いが自分達の要求を全て相手側に呑ませようとしていては、交渉は一向にまとまらずに長期化するだけです。譲歩できる部分とできない部分を明確にして、双方で上手い妥協点を探っていく事が重要というのが、橋下氏の持論です。

交渉はいきなり「NO」と言ってはいけない!まとめ
・交渉は相手の意見を完全拒絶したら進展しない!
・相手の意見を受け入れ、上乗せする形で自分の要求を盛り込む
・交渉は「不満足の分配作業」「敗者を作らない」のが重要

欧米人は、本音をストレートに発言する傾向があります。交渉の場でも、相手を圧倒的に打ち負かして、自分が最大限の利益を得ようとする事が多いです。しかし、負けた側から恨みを買うリスクもあり、嫌がらせや復讐を受ける事もあるのです。その相手と1回ポッキリの関係、今後は一切関わりを持たないつもりでも、無闇に攻撃的な態度をとるのは得策ではありません。

一方、日本には本音と建前という文化があります。相手に不快な思いをさせないように、時にはあえて本心と違う発言をしてまで関係性を壊さない方法も取ったりします。本音と建前の使い分けは、外国人とのビジネスでは嫌われる事も多いですが、交渉においてはこうした日本的なやり方が上手く行く場合もあるのです。

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