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交渉は期限(時間)の設定の仕方がとても重要

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交渉事を行う場合、時間の設定の仕方が極めて重要です。元大阪府知事で弁護士の橋下徹氏は、自身の著書「最強の交渉術」にて、期限付きの交渉は極めて不利になると語っています。

例えば、会社の都合で年内に交渉をまとめたいのに、相手との話し合いが中々進まなかった場合は、期限を優先するために、それ以外の全てを相手に譲歩せねばならない状況もあります。このように期限が決まっている状況では、そもそもこちら側が圧倒的に不利な立場であり、対等な交渉を行う事は困難です。ゆえに、たとえ期限に迫られていた場合でも、交渉相手にはそれを悟らせない事が重要です。

逆に言うと、相手側に期限がある場合は、こちら側の大きなアドバンテージとなります。「こちらも迅速に問題解決に当たりますので、この点について考え直していただけませんか?」などと相手に譲歩を迫る事で、交渉が有利に進められるのです。

他に、1回当たりの交渉の終了時間を決めない事も重要です。お互いに譲れない条件がある場合、交渉は3時間や4時間、あるいはそれ以上に及ぶ場合もあります。交渉事では終了時間を予測しておく事はできないのです。ゆえに、終了時間が遅くなっても良いように、交渉はその日のスケジュールの最後にしておくべきです。無理に予定時間内で終わらせようとすると、不完全な交渉になって相手に譲歩を迫られるリスクが高いので注意すべきです。

そして、交渉で分が悪くなった場合は、日を改める(時間を空ける)という裏技が、最も効果的です。相手に追い詰められると冷静な判断力を失ってパニックに陥る場合もありますが、そこで日を改めて出直せば、落ち着きを取り戻す事もできますし、その間に新たな交渉材料を探す事も可能です。次に持ち越す事が難しい場合は、最悪でもトイレ休憩を挟むなど、とにかく少しでも間を空けて心理的に落ち着く事で、流れを変えやすくなります。逆に相手が日を改めようとした場合は、そうさせないように畳みかけて攻めるのがポイントとなります。

交渉事は後手が圧倒的に有利!

また交渉で「肝」となる部分を話すタイミングは、後から話す〜つまり後手の方が圧倒的に有利です。先にこちらの主張を付き付けて、交渉のペースを握るという方法も考えられますが、これは悪手であると、橋下氏は述べています。

例えばお店で値引き交渉を行う場合「手持ちが4万円しかないんだけど、この5万円のテレビ安くならない?」と、最初に予算を相手に知らせてしまうのは大きなマイナスです。

相手の予算がわかっているならば、店員は「値下げは4万5000円が限界です」「しかしこちらの商品なら4万円で性能もほぼ同じですよ(だが店側に利益が高い商品)」など、色々と自分達に有利な提示ができるのです。つまり、肝となる部分〜この場合は「値引き」を有利にすすめたいなら、こちらの予算を明かしてはいけないのです。

客 「このテレビもっと安くならない?」
店員「予算はいかほどでしょうか?」
客 「予算はあるけどいくらになるの?」⇒こちらからは絶対に言わない
店員「4万5千円なら可能です」
客 「もっと安くできるでしょ?」⇒相手の相場が分かった!
店員「わかりました4万2千円にします、これが限界です」
客 「じゃあ4万2千円で良いからケーブルもおまけに付けてよ」⇒更にたたみかける!

など、買い手側の主導で交渉を進められるのです。このように、後出しジャンケンにするのが、交渉を有利に展開させるポイントです。相手の手を見極めてから、こちらの手の内を見せるというのが、交渉の基本戦術です。

交渉は期限(時間)の設定の仕方がとても重要まとめ
・交渉は期限を決めずに進める事が重要
・分が悪くなった場合は時間や日を改めると流れを変えやすい
・交渉は後攻〜後出しジャンケンが圧倒的に有利!

類似する概念として、交渉のゴール(落としどころ)も絶対に相手に悟られてはいけません。交渉における相場感を理解していれば、譲れない主張と譲歩できる部分をバランス良く分ける事ができるからです。

「依頼者は100万円の賠償請求を望んでいるが、相手は50万円しか支払う気が無いようだ」「100万円を支払わせるには、こちらは他の部分でかなり譲歩する必要がありそうだ」といった具合に、ゴール地点を見極めて話し合いを進めていく事〜但し相手方にこちらの落とし所を悟られない事が、交渉を上手く進めるコツなのです。

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