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交渉で優位に立つ方法〜時には邪道な手段も有効

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ビジネス・商談の場でも、また友人同士の話し合いにせよ、交渉事の基本は意見のすりあわせであり、誠実さが求められます。しかし交渉を上手く進めていくには、時にはモラルに反する、邪道な手段が有効なケースもあります。以下では、元大阪府知事で弁護士の橋下徹氏の著書「最強の交渉術」による、交渉で勝つテクニックを紹介します。

・交渉には(合法的な範囲での)脅しが有効

橋下氏によると、交渉では脅しが有効な場面もあるという事です。脅しといっても、脅迫のような法律に違反する事ではなく、あくまで合法的に相手の嫌がる点を突くという意味です。

例えば取引先と揉めている場合は「親会社にクレームを入れる」とか「上司に話をする」などと脅すのです。法律は厳守しつつも、その違法にならないギリギリの点を攻めるのが、交渉を有利に進めるコツだ〜と橋下氏は述べています。

・それまでの交渉をちゃぶ台返しする裏技

他には、一度OKしたものをNOにひっくり返すという手段もあります。例えば「来月までに商品Aを納期すると言ったのは、商品Bも一緒に買ってもらう事が必要です」などと後から前提条件を付けて、過去の交渉を無かった事にする(こちらに有利な内容にすりかえる)のです。

交渉が長期化した事で、相手方の担当者が変更になった場合には、このちゃぶ台返しは特に有効な裏技になります。担当者変更は、これまで行ってきた交渉を全て白紙に戻すチャンスなのです。「それは前担当者の時の話です。結局合意に至らなかったのだから、今までは無かった事にして、新たに話し合いましょう」と提案し、形勢逆転を図るのです。

・高い要求をふっかけて、落とし所を有利に運ぶ

最初にあえて高い要求を行い、交渉の落とし所がこちらの第一目標に落ち着くよう仕向けるのは、交渉のテクニックとして有名です。中国など新興国の個人商店では、外国人観光客にあえて高い値段をふっかけてくるのが常ですが、こちらもあえて凄く安い値段を主張していけば、ほどほどの値段に落ち着きます。

商談の場でも、これと同じ手法を使ってくる邪道なビジネスマンも少なくないです。相手の狙いが本当にその条件なのか?妥協ラインはもっと下にあるのか?見極める事は極めて重要です。無茶な要求には、こちらも無茶な要求で返して落とし所を探る、つまり「悪党にはこちらも悪党になって挑め」という訳です。

トランプ大統領の発言にも交渉術が

・不用意に謝罪はしない

そして、余計な事をしゃべらないというのも、交渉するうえで重要です。「そんな事は知らない」「聞いていない」と、責任の追及から逃げるのです。自身がトラブルの当事者ならば、こうしたごまかしは逆効果ですが、代理人として交渉に当たる場合は相当に有効です。無責任な言葉は相手の怒りを買う場合もありますが、交渉の場では何もしゃべらない方が良い事もあるのです。

逆に、交渉で謝罪から入るのは状況を不利にしますから、絶対に避けるべきです。交渉では相手とイーブンな関係を築く事が重要なので、できる限り謝罪は避ける(遅らせる)のがポイントなのです。当然ながら、こちらのミスを隠蔽する事は厳禁であり、相手から不手際を指摘されても謝罪しないというのは問題です。しかし、自ら率先して不利な話をする必要はないのです。交渉を有利に進めるには、バカ正直にしゃべらない事がポイントだと橋下氏は言います。

アメリカ合衆国大統領に登り詰めたドナルド・トランプ氏も、こうしたモラルに反した交渉術を得意としています。トランプ大統領は、難民や移民を制限する入国禁止令、メキシコとの国境に壁を設置する(費用はメキシコ政府に負担させる)など、強引な政策を打ち出してきました。

しかし、トランプ大統領はおそらく本当に全面実施するつもりは無く、あくまでも交渉で優位に立つためのパフォーマンス的な発言だろうという評判が、専門家の間では一般的です。「無茶な要求をでっちあげて相手のペースを乱し、こちらが強者であると印象付ける」というのが、トランプ流の交渉テクニックなのです。

交渉で優位に立つ方法〜時には邪道な手段も有効まとめ
・合法的な範囲で脅しをかけるのは、モラル違反だが有効
・担当者が変更は、これまでの話し合いをひっくり返すチャンス
・こちらから余計な謝罪はしない

このように交渉事では、あえてモラルに反した不誠実な戦略が有効になる事もあるのです。弁護士というと、法律を厳守して真摯に交渉に臨むというイメージもありますが、実際にはそんな綺麗事だけでは済まないというのが、橋下氏の持論です。

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