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交渉事は場所選びも重要〜敵地(アウェイ)は絶対避けろ!

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ビジネスで交渉・商談を行う際は、下手に謝罪しない、相手に得したと思わせるような話し合いにするなど、様々なテクニックがあります。しかし、交渉内容とは直接関係が無い部分でも、注意すべきポイントは多いです。その典型例が、交渉を行う場所やシチュエーションです。

元大阪府知事で弁護士の橋下徹氏は、自身の著書『最強の交渉術』にて、交渉場所を相手方の会社で行うのは絶対に避けるべきだと提言しています。交渉事に限らず、スポーツなどその他の事象でも、敵地=アウェイでの戦いは圧倒的に不利だからです。

※例えばサッカーは、ホームとアウェイで勝率が大きく違う現象が、世界的に確認されています。日本のJリーグでは、発足時の1993年から2016年まで、J1全試合の勝敗データは、 ホームチームの勝率は42.47%、アウェイチームは33.69%と明確に差があります(残り23.84%は引き分け)。ホームが有利な理由は、サポーターの圧倒的応援がある、ピッチ状態や風向きなどを把握している、相手が慣れない移動(宿泊)で疲れている事、などが挙げられます。

アウェイでの交渉は、相手側の同僚がサポートしてくる場合がある、こちらが見知らぬ場所に出向く事にプレッシャーを感じるなど、不利な状況に陥る可能性が高まります。トイレを借りる場合でさえ、相手に気を使う事になるなど、何かとデメリットが多いのです。ゆえに交渉で勝つには、できる限りホームで行えるようにする事、最悪でも中立地で行うことが絶対です!

そして中立地で交渉を行う場合は、ホテルのロビーなど周囲に人がいる場所で行うのがベストです。周囲の目があると、相手が脅迫や恫喝、暴力といった強引な行動に出にくくなるので、冷静に話し合いができる訳です。

首尾よくホームで交渉する事になった場合、会社は綺麗に掃除し、インテリアなどにも気を使っておく事が重要です。裁判に発展しそうな案件、何百億円ものお金が動くようなビジネス、こういった話を汚いオフィスで行うと、相手に馬鹿にされたり舐められたりします。大きな交渉を行う場合は、それ相応の場所があります。会社の見た目は、交渉内容に直接関係無いですが、人間の心理には品格なども微妙に影響を与えるのだと、橋下氏は語っています。

また、飲み食いしながらの交渉は、絶対にすべきではありません。前述の通り、交渉は相応の場所で行うべきであり、居酒屋などで飲み食いしながらまともな話し合いをするのは困難です。口に食べ物が入ったままだと、思うようなタイミングでしゃべれない、会話が聞き取りにくいなどのデメリットが多いです。相手と打ち解けるためにお酒の席を設ける方法は一般的にありがちですが、橋下氏はこうした方法には否定的で、当サイト管理人も同意見です。

味方を連れて複数人で交渉する方が絶対に有利!

橋下氏は、交渉は1対1で行う事も重視しています。上記のように、交渉相手が複数で対応してくるとこちらは不利になりますが、相手方のそれぞれの主張が異なると収拾がつかなくなります。言った言わないで揉める事もあるので、必ず交渉は1対1に限定すべきだ・・・と述べています。

一方で、交渉は自分の仲間が多い方が良いという専門家は多いです。例えば、プレゼンや交渉術の専門家である箱田忠昭氏は、著書『最強の交渉力と実践的説得力』で、交渉は「数は力なりだ」と述べています。自分の他にサポートしてくれる同僚などがいれば、言葉に詰まった際に助け舟を出してもらえたり、提案の補強も行えるなど、交渉を有利に進められるからです。

橋下氏は、複数人で交渉を行うメリットには理解を示すものの、それでもあえて1対1で交渉に臨むべきと語っています。仲間がそばにいる安心感が油断を生み、相手にこちらの弱みをさらけ出す事に繋がるため、総合的にはデメリットの方が大きいと言うのです。自分一人だけという状況に追い込まれる事で、交渉で最大限の力を発揮できる・・・というのが橋下氏の持論です。

当サイト管理人は、交渉や商談は味方を付けて挑む方が圧倒的に有利だと感じています。橋下氏は弁護士なので、一般的なビジネスマンの商談とは適正が異なります。あくまで「味方はサポート役、メインの交渉人は明確に」という前提が付きますが、当サイトではビジネスの交渉は味方を付けて「数は力」で挑むべきだと結論付けたいと思います。

交渉事には場所選びも重要、まとめ
・敵地(アウェイ)での交渉はデメリットが多い!最悪でも中立地で!
・ホームでの交渉は、社内の整頓など見た目も重要になる
・交渉は味方を付けて複数人で挑む方が圧倒的に有利

場所絡みのネタの最後に、交渉では方言を上手く使う事も有効なテクニックになり得るという裏技も紹介しておきます。自分と相手の出身が同じならば、標準語で話すよりも方言を使ったほうが打ち解けやすい傾向があるからです。

例えば大阪人の場合、交渉の前に「最近(商売の景気は)どないでっか?」「ボチボチやねぇ」のような会話があると、お互いの緊張もほぐれて交渉もまとまりやすくなるのです。他に、それまで標準語で交渉を進めておいて、重要な場面で急に方言を挟むのは『小手先の方便ではなく本気で話しているのだな』と熱意が伝わりやすいので、商談の裏技となり得ます。

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